¿Cómo funciona un earn out?

El earn out es la parte variable del precio de venta pagado por una empresa.

En una transacción de compra venta de empresas privadas, es posible negociar la estructura del precio final de la operación. La parte variable del precio de venta, se basa mediante resultados a corto y mediano plazo. Estas partes variables se determinan mediante un earn out.

Las variables comúnmente utilizadas son las de beneficios anuales futuros, es decir, parte del precio pagado se determinará en función a la rentabilidad futura de la empresa en venta.

Si la empresa no logra los objetivos de beneficio previstos, el comprador habrá pagado sólo las partes iniciales de la compra. Por el contrario, si la empresa crece, alcanza o supera los objetivos de beneficios previamente acordados, el comprador estará encantado de pagar más de lo previsto.

A menudo, el comprador paga inicialmente entre un 40 – 60% del precio de venta estimado, dejando el restante 60 – 40%, estructurado mediante un earn out en el que la empresa adquirida logre alcanzar ciertos niveles de ventas y rentabilidad. La determinación del precio final de un “earn out” suele completarse en plazos entre tres y cinco años

El propósito de un earn out es completar variables de la valoración de una empresa. Por ejemplo, si el propietario vendedor de su empresa espera por ella un precio más alto, el comprador puede sugerir un earn out para reducir el riesgo de compra, comprometiéndose a un precio más alto si la empresa alcanza los objetivos acordados. El riesgo de compra se reduce porque parte del precio depende del buen funcionamiento de la empresa. Aunque parezca que el comprador acabará pagando más por el negocio, lo estará haciendo por una empresa con mayores ingresos y mayores beneficios que la empresa actual.

Elementos de valor que podrían aumentar el precio de su empresa

1. Identidad corporativa.
2. Marcas y patentes registradas.
3. Productos o servicios originales y diferenciados en el mercado.
4. Plantilla de trabajadores eficientes y directores clave.
5. Estructura empresarial eficiente con y sin la participación del propietario actual.
6. Oferta de productos o servicios diversificados por tipología de clientes.
7. Sectores estables con oportunidades de expansión.
8. Sólida base de clientes leales y recurrentes.
9. Importante cuota de mercado.
10. Libre de conflictos legales pendientes de solventar.

Trucos para evitar cuando contacta con un potencial comprador de su empresa

¿Quiere vender su empresa y estaría encantado de tener un comprador en la puerta? 

Recuerde su respuesta cuando el potencial comprador comience a analizar milimétricamente su negocio.

Los compradores profesionales, dispuestos a adquirir su negocio, tendrán una lista de preguntas objetivas y subjetivas, de las que necesitaran respuestas antes de formalizar la compra de su empresa.

Frecuentes preguntas objetivas:

¿Cuándo caduca el contrato de arrendamiento y cuáles son los términos?

¿Tienes contratos actualizados y firmados con sus clientes y sus empleados?

¿Sus ideas, métodos, productos y procesos están protegidos con patentes o marcas registradas?

¿Qué tipo de tecnología informática usa? y ¿Las versiones de software están actualizadas?

¿Cuáles son sus contratos de préstamos y créditos bancarios?

¿Cuáles son sus cuentas por cobrar? ¿Tienes algunos clientes deudores habituales?

¿Su negocio requiere licencias y permisologías para operar? de ser así, ¿Sus documentaciones están en orden?

¿Tienes algún litigio legal pendiente de solventar?

Etc.

Posteriormente, los potenciales compradores intentaran averiguar personalmente cuales son las misiones y visiones aplicadas para el éxito de su negocio. Para lograr respuestas reales, seguramente pondrán en práctica algunos trucos.

Truco #1: Hacer cambios de citas a última hora

Al proponer cambiar la hora de la reunión acordada, el comprador obtiene pistas sobre cómo usted participa personalmente en el servicios de atención al cliente. Si no puede aceptar el cambio solicitado, el potencial comprador hará un sondeo para averiguar por qué e intentar determinar qué parte de la empresa es dependiente de sus gestiones. Recuerde que si el negocio no puede funcionar sin la presencia y las decisiones del propietario, la empresa en venta tiene una estructura piramidal y reduce el atractivo del negocio sin su presencia.

Truco #2: Comprobar si su negocio tiene una imagen deteriorada.

El potencial comprador querrá saber cuál es la visión de la empresa. Sin embargo, el comprador puede formular las mismas preguntas a sus empleados y directivos claves. Si los miembros de su plantilla ofrecen respuestas incoherentes, el comprador puede percibir que el futuro del negocio únicamente lo establece el propietario actual.

Truco #3: Identificar por qué los clientes de la empresa hacen negocios con usted.

Un potencial comprador intentara hablar con algunos de sus clientes. El comprador seleccionara a sus clientes leales y esperara escuchar buenas opiniones sobre su empresa. ¿Por qué hacen negocio con esta compañía? Dara resultados positivos oír respuestas de clientes describiendo los beneficios de su producto, servicio y de la empresa en general. 

Truco #4: Compras Misteriosas

Los compradores inteligentes, a menudo harán investigación iniciales para confirmar que están interesados en la compra de su negocio. Pueden hacerse pasar por clientes, visitar la página web de su empresa y sentir lo que viven sus clientes habituales. Sin embargo, tenga en cuenta que esto es probable que ocurra si no intervienen intermediarios profesionales, con los que el comprador tendría que firmar un acuerdo de confidencialidad y no divulgación para acceder al análisis de la empresa, resúmenes financieros y etc.

Asegúrese que las experiencias que ofrece su empresa a un extraño sean agradables y evite estar involucrado personalmente en la atención y búsqueda de nuevos clientes para la empresa. Si un nuevo cliente tuviese que tratar personalmente con usted, un potencial comprador entenderá que negocio será profundamente afectado al salir usted de él.

Cómo hacer que su empresa sea irresistible para posibles compradores

Uno de los factores más importantes para determinar el valor de su empresa es el resultado de proyecciones a mediano y largo plazo que hagan que el comprador estime su volumen de ventas futuro. Si usted es el propietario de un negocio que cada mes sus ingresos parten de cero, el valor de su negocio será menor que el de una empresa que puede demostrar sus fortalezas en el mercado y sus fuentes de ingresos recurrentes. Los ingresos recurrentes actúan como motivador para el potencial “Nuevo Propietario”. 

Distintos ingresos recurrentes que pueden ser valiosos a criterio del comprador:

No. 1: Contratos

Cuando usted pone su negocio en venta, está vendiendo el potencial de beneficios netos futuros, no sólo beneficios netos presentes. Si usted no tiene una fuente de ingresos recurrentes, considere la mejor manera de crearlos, aumentando la estimación de sus ingresos y beneficios anuales, el valor de su negocio y el interés de potenciales compradores.

No. 2: Suscripciones con renovación automática

Por lo general, las suscripciones se pagan por adelantado, creando un ciclo de flujo de caja positivo.

Nº 3: Consumibles

Artículos consumibles o desechables que sus clientes compran regularmente, pero no tienen ninguna motivación especial para la re-compra.

Si usted quiere vender su negocio, antes debera prepararse

La mayoría de los propietarios de negocios no están correctamente preparados cuando llega el momento de vender y transferir la propiedad de un negocio. La manera de asegurar que el propietario de la empresa maximice el valor de su negocio y reduzca la presentación de obstáculos a un potencial comprador, es tener sus finanzas completas, reales, verificadas, declaradas a hacienda, sin problemas ocultos y relucientemente limpias.

Cuando un potencial comprador esté interesado en su negocio, su primer objetivo sera examinar los Estados Financieros. Esta es la primera oportunidad para que el dueño del negocio genere una impresión favorable y establezca un grado de fiabilidad y confianza con el potencial comprador. El comprador, a menudo contará con un grupo de asesores profesionales que le prestarán especial atención a la contabilidad de la empresa.

Muchos propietarios de negocios no le prestan especial atención a sus balances contables y no son conscientes de su importancia al momento de vender el negocio. Un balance es una imagen inmediata de las condiciones financieras y la situación de la empresa. Los balances incluyen activos, pasivos y patrimonios accionariales.

Otro aspecto importante para los compradores sera el inventario. Este es otro elemento que puede ser un obstáculo para el potencial comprador especialmente en empresas de manufactura y/o distribución con grandes inventarios y diversidad de productos. 

Siempre sera difícil preparar y validar los balances financieros y el inventario en el ultimo momento y bajo presión. En estas condiciones, sera prácticamente imposible llegar a un acuerdo con el potencial comprador de su empresa. Por estas razones, usted deberá prepararse anticipadamente.

Servicios de intermediación profesional

Mediante servicios profesionales dedicados a la intermediación en la compraventa confidencial de pequeñas y medianas empresas, Connecor está orientado a satisfacer las necesidades de sus clientes.

Connecor considera que las pequeñas y medianas empresas, siendo importantes generadoras de empleo, son impulsoras del desarrollo económico del mundo.

Connecor ofrece a sus clientes servicios de valor agregado.

Asesoría en el proceso de transacción hasta que se concluya exitosamente.
Análisis financieros y de gestión del negocio.
Valoración de negocios de todos los sectores, tamaños y precios
Optimizamos el valor del negocio.
Amplia base de datos de compradores.
Preparaciones y resolución de contingencias legales
Experiencia profesional.

Desde Connecor, nos encargamos de conseguir compradores interesados en adquirir su negocio.

5 Claves para tomar en cuenta antes de poner su empresa en venta

Desde Connecor, conocemos todo los esfuerzos que conllevan vender un negocio. Un intermediario profesional tiene solo una función importante que alcanzar: “satisfacer las necesidades de sus clientes”

Los empresarios venden sus negocios por múltiples razones (jubilación, disputas societarias, traslado, asuntos familiares, enfermedad, cambio de actividad, etc).

Connecor ha identificado 5 claves para alcanzar transacciones exitosas:

1. Tener registros y libros contables demostrables. Los compradores quieren pruebas de los volúmenes de ventas y beneficios conseguidos por la empresa en los últimos años.

2. Estimación de precio y condiciones razonables para la venta de la empresa.

3. Lista de activos inmuebles, mobiliario, equipos y activos intangibles (marcas y patentes).

4. Razones y motivos de la venta de la empresa

5. Cláusula de no-competencia con condiciones y periodo de tiempo razonable

Connecor acude a sus alianzas profesionales para asesorarle en la búsqueda de la estrategia fiscal, plan de sucesión o estrategia de inversión adecuada para maximizar los beneficios de la transacción.