La maquinaria, la marca y el fondo de comercio. Pero
también el equipo humano y el posicionamiento en el mercado. Estas, y otras
muchas variables, son elementos que hay que tener en cuenta a la hora de poner
precio a una empresa. Un cálculo en el que hay que hilar muy fino si no
queremos perder dinero. Y unos métodos de valoración que debes dominar tanto
para vender un negocio como para comprar una empresa ya en funcionamiento.
Tanto para los
que quieren vender su empresa como para los que pretenden comprar una, poner el
precio justo es una decisión compleja. Por lo general, el empresario que se
desprende de su negocio, al que suele comparar con un hijo, lo valora por un
precio superior al que realmente tiene.
Simplificándolo
al máximo, el precio de una empresa está determinado por su fondo de comercio,
que refleja si el negocio es viable o no. En este grupo caben maquinaria,
equipamiento, contratos, licencias, clientes, modelos de empresa, marcas y
patentes, entre otros. Pero también hay que tener en cuenta el sector en que se
esté operando: si tiene perspectivas de crecimiento, el precio será mayor.
En cualquier
caso, el valor real de la empresa se mide por la capacidad de generar dinero
que tiene; por eso, a la hora de valorar los elementos que la componen, hay que
hacerlo en función de lo que aportan a la empresa, no medirlos de manera
independiente.
Elementos físicos
Aquí entran
los bienes tangibles de la empresa: maquinaria, local, material, stock de
productos, materias primas, mobiliario... Es el apartado más fácil de medir; su
valor se estima sólo por el precio. Aquí es importante tener en cuenta la
depreciación de las herramientas, maquinarias o vehículos, que lo rebajan. Si
el local es de alquiler, valora su importe; si es un edificio propio, observa
los gastos de mantenimiento. No pienses sólo en las partidas más visibles; el
mantenimiento requiere otros gastos que no deben olvidarse, como los gastos de
material de oficina, suscripciones, teléfono, o correo.
Elementos humanos
¿Cómo ponerle
precio al capital humano de la compañía? En este punto, valora, además de los
sueldos, la contribuciones por incapacidad laboral, el desempleo o bajas por
enfermedad. No se trata sólo de calcularlo según los salarios y las cargas
sociales, sino de ir más allá. Pregúntate si va a haber prejubilaciones, si
hace falta contratar más personal, qué perfil se necesita y cuánto cuesta
aumentar o disminuir el equipo.
Elementos legales
Debemos cuidar
mucho los cálculos referidos a contratos, licencias, seguros o patentes. “Hay
que cerrar bien todos los asuntos fiscales y mercantiles antes de la venta para
evitar que surjan problemas después”, aconseja Valverde. Para solucionarlos, es
recomendable acudir a un experto que se encargue de cerrar esos flecos que
escapan al pequeño empresario y que pueden provocar más de un disgusto. José
María Varas, consejero delegado de VR Business Brokers Spain, destaca que con
un asesor profesional “se negocia mejor no sólo el precio, sino las condiciones
de pago, permanencia del dueño o las cláusulas de no competencia”.
Elementos tecnológicos
Ser una
empresa del siglo XXI requiere, inevitablemente, estar al día en todos los
avances tecnológicos que afecten al sector. Equipos y programas informáticos,
telefonía, conexiones a Internet, una página web propia, innovaciones (tanto en
productos como en los procesos), caja registradora, terminales del punto de
venta y sistema de alarma o de seguridad son algunos de los elementos que
tendrás que estudiar con detenimiento. Pero ten en cuenta que la tecnología no
dura para siempre. Un ordenador, por ejemplo, ha de actualizarse cada tres años
de media, sobre todo si quieres sacarle el máximo rendimiento y modernizar tu
negocio.
Aspectos empresariales
Recuerda que
lo que se compra o se vende es un proyecto, años de experiencia, en definitiva,
tu vida de empresario. Y eso son palabras mayores. Hablamos de aspectos como la
cartera de clientes, proveedores, competitividad de la empresa, riesgos en los
que puede caer, estrategias de márketing, planes de crecimiento, situación del
sector, servicios externalizados o que requieren serlo… Aquí es donde el puzzle
se complica.
Valorar la
cartera de clientes y los proveedores es también terreno peligroso. En el fondo
se están traspasando relaciones humanas, de fidelidad y todo el trabajo que
ello requiere; pero no queda otra salida que traducirlo a números. ¿La clave?
Poner en claro el flujo de ganancias y costes que suponen tanto clientes como
compradores, para lo que hay que tener en cuenta los descuentos que se aplican
por ambas partes y la diversificación con la que se trabaja. Lo mejor, una vez
más, es no depender de clientes estrellas, que pueden acabar por aguarte los
planes.
Elementos económico-financieros
Para muchos
expertos, el punto que realmente cuenta a la hora de ponerle precio a una
empresa es su capacidad para generar dinero. Según algunos expertos “el ebitda
es lo único que dice realmente cuánto ganas cada año”, “todo empresario debe
evaluar el estado de salud de su empresa, equilibrio patrimonial,
apalancamiento, necesidades de financiación e inversión, el cash flow que genera
el negocio y, por tanto, la rentabilidad de la actividad que desarrolla”.
La cuenta de
resultados es la que inclinará la balanza hacia una valoración u otra, pero no
se pueden tomar los resultados sólo de un año, y mucho menos en esta época. Se
trata de mirar los resultados y márgenes obtenidos en los últimos años para ver
mejor la evolución de la empresa; de hecho, mientras más datos se manejen, más
fiables serán las valoraciones finales.
Y como a la
hora de la verdad todo deriva a las entidades bancarias, también has de tener
en cuenta tu relación con ellas al analizar los elementos económicos, entre los
que deberían entrar en juego las cuentas corrientes y créditos, y la necesidad
(o no) de inversión. En definitiva, la compañía ha de tener una estructura
financiera estable, que se pueda mantener a lo largo del tiempo y con capacidad
para afrontar posibles riesgos.
A cuenta de los intangibles
¿Qué parte de
tu cuenta de resultados se puede imputar directamente al conocimiento de la
marca? Es una percepción del consumidor por lo que resulta muy difícil traducir
ese aspecto al libro contable. Es un valor intangible, aunque no cabe duda de
que el valor de una marca encubre tras de sí el secreto de la compañía: una
fórmula exclusiva, una cadena de distribución que llega a todos los rincones o
una buena campaña. La marca y la imagen de la compañía son de esos elementos
que pocos saben valorar, pero todos sabemos que existen.
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